A citricultura brasileira ocupa uma posição de destaque no mercado mundial, especialmente na produção de suco. No entanto, quando o assunto é fruta de mesa, o setor enfrenta um desafio que vai muito além da produção: entender o consumidor e oferecer uma experiência compatível com os novos hábitos alimentares.
Para Arlindo de Salvo Filho, engenheiro agrônomo e consultor com décadas de atuação na citricultura, a primeira mudança precisa partir justamente da observação do comportamento das novas gerações.
A chamada geração Z busca praticidade, produtos associados à alimentação saudável e opções que possam ser consumidas rapidamente. “O que nós precisamos passar para o setor de citros de mesa é, primeiro, ir de encontro ao consumidor. O que essa nova geração prefere?”, afirma.
A ideia, segundo ele, é aproximar a fruta do cotidiano de pessoas que trabalham fora, têm pouco tempo para preparar alimentos e, muitas vezes, sequer aprenderam a descascar uma laranja. “Então, tendo o suco pronto para ser consumido, você facilita a vida do consumidor”, explica.
A mesma lógica pode ser aplicada à fruta fresca. Arlindo cita a possibilidade de comercialização de laranjas descascadas, gomos prontos e porções individuais para crianças levarem à escola. Segundo ele, experiências semelhantes já existem em outros mercados, inclusive nos Estados Unidos e na China.
Da fruta inteira ao produto pronto
A praticidade, entretanto, não deve significar perda de qualidade. Para o consultor, esse é um dos pontos mais importantes para recuperar a confiança do consumidor brasileiro.
Um dos problemas apontados por Arlindo está relacionado à comercialização antecipada de frutas que ainda não atingiram condições adequadas de consumo. Isso ocorre principalmente com variedades precoces. Quando a fruta apresenta baixa doçura, elevada acidez e pouco suco, a experiência negativa pode afastar o consumidor.
“Quando você antecipa uma laranja que ainda não está pronta, principalmente nas variedades precoces, coloca no mercado uma fruta com doçura quase nenhuma, muito ácida e com pouco suco. Isso afugenta o consumidor”, alerta.
Ele também critica o uso da câmara de desverdecimento em frutas que ainda não estão maduras internamente. “A pessoa compra uma vez e não vai comprar mais”, afirma.
Para ele, é necessário construir no Brasil a mesma confiança existente em mercados onde o consumidor sabe que, independentemente da aparência, a fruta disponível na prateleira está no ponto adequado para consumo.
“Quando você visita outros países, tem certeza de que aquela fruta está ótima para consumo. Você nem olha, pega e leva para casa. Nós precisamos conquistar essa confiança do consumidor brasileiro, para que ele saiba que está levando uma mercadoria de primeira”, destaca.
Preço competitivo também é estratégia de consumo
Outro ponto levantado por Arlindo é a necessidade de tornar a laranja e o suco economicamente competitivos para o consumidor. Ele defende uma aproximação maior entre produtores, supermercados e restaurantes, com redução de intermediários sempre que possível.
“O produtor leva a culpa, mas é ele quem recebe menos. O atravessador ganha e o supermercado também ganha. Então, precisamos fazer uma campanha, vendendo diretamente para os supermercados a preços competitivos e também para os restaurantes”, argumenta.
No segmento de bebidas, a preocupação é ainda mais direta. Para o consultor, o suco de laranja não pode ser colocado em desvantagem diante dos refrigerantes. “Um suco de laranja jamais pode custar mais do que o refrigerante preferido do consumidor. Ele tem que trocar isso”, defende.
O potencial de crescimento do consumo interno, segundo Arlindo, é expressivo. Ele cita o consumo anual de laranja e seus derivados em outros países como evidência de que existe espaço para ampliar o mercado brasileiro.
“Se cada brasileiro consumisse uma caixa por ano, isso ainda seria muito pouco. Enquanto países mais desenvolvidos consomem muito mais, Alemanha, Suíça e Suécia chegam a mais de 40 litros de suco por ano por pessoa. É um mercado que pode ser explorado com preços competitivos, que remunerem a atividade para o produtor e barateiem os custos para o consumidor”, afirma.
Novas indústrias podem abrir caminhos
Na avaliação do consultor, pequenas indústrias de suco também representam uma oportunidade importante para o setor. Segundo ele, essas empresas já movimentam aproximadamente 40 milhões de caixas por ano e algumas começam a olhar para o mercado externo.
Arlindo cita o caso da Prats como exemplo de empresa que já trabalha com exportação de suco fresco para os Estados Unidos. “Essas pequenas indústrias, que já consomem 40 milhões de caixas por ano, também estão pensando em exportação. Algumas delas, como a Prats, já estão exportando para os Estados Unidos o suco fresco”, relata.
Para ele, o suco fresco pode representar uma tendência importante, principalmente diante da busca dos consumidores por produtos mais práticos e associados à saúde.
O consultor também destaca a possibilidade de incorporar novos ingredientes e atributos aos produtos. Ele cita a utilização de proteína, cálcio e vitamina D como caminhos a serem avaliados pelo mercado.
“A geração quer consumir menos açúcar, menos refrigerante e alimentos que não contribuam para o ganho de peso. Então, esse é o foco principal hoje do mercado de laranja”, explica, reforçando a necessidade de entender quais características serão valorizadas pelos consumidores do futuro.
“Será que o mercado quer mais tangerina? Será que quer uma laranja com mais proteína, cálcio ou vitamina D? Precisamos fazer uma pesquisa para saber qual é a tendência que esse pessoal quer e tentar produzir para esse mercado”, afirma.
O valor nutricional precisa ser comunicado
Na visão de Arlindo, uma das principais estratégias para aumentar o consumo passa por uma comunicação mais eficiente sobre as características nutricionais dos citros. Ele defende que o suco de laranja não seja apresentado simplesmente como uma bebida açucarada, mas como um alimento que contém diferentes compostos.
“O suco de laranja não é uma fonte de açúcar. É um alimento que possui um monte de substâncias, além da vitamina C, como hesperidina e flavonoides, que ajudam em várias funções do organismo”, afirma.
Arlindo também menciona a possibilidade de produtos enriquecidos com vitamina D, cálcio e whey protein, citando novamente a iniciativa da Prats com suco de laranja associado à proteína.
A proposta, portanto, é transformar o suco em um produto capaz de dialogar com diferentes necessidades e momentos de consumo, especialmente entre pessoas que frequentam academias, buscam praticidade ou procuram alimentos associados a uma alimentação equilibrada.
Nichos ainda pouco explorados
Além da laranja tradicional, Arlindo chama atenção para espécies e variedades de citros que poderiam ocupar nichos específicos.
Um exemplo é a lima da Pérsia, que ele considera pouco explorada comercialmente. O consultor destaca seu potencial associado a produtos diferenciados e ao mercado de consumidores interessados em propriedades específicas da fruta.
“A lima da Pérsia é uma fruta medicinal, pouco explorada. Existe um nicho de mercado para hospitais e para pessoas que procuram esse tipo de produto”, comenta.
Arlindo também cita o limão caviar, conhecido internacionalmente como finger lime, como uma alternativa de alto valor agregado, especialmente para a gastronomia. “Existe um nicho de mercado para o limão caviar, principalmente para restaurantes japoneses. Hoje ele chega a cerca de R$ 1.500 o quilo. É uma opção para o produtor”, afirma.
Na avaliação dele, a diversificação pode ser uma estratégia importante para produtores que buscam alternativas ao mercado tradicional de laranja para indústria.
A ameaça dos custos e da pressão sobre o produtor
Apesar das oportunidades, o cenário produtivo apresenta desafios severos. Arlindo aponta o custo de produção e a pressão exercida pela indústria como algumas das principais ameaças à atividade.
“Hoje, uma pessoa que faz todos os tratamentos, registra os funcionários, troca as máquinas no momento certo e faz tudo direitinho tem um custo de aproximadamente R$ 51 por caixa. E a indústria está propondo pagar R$ 25”, relata.
Ele também cita situações em que, mesmo diante de contratos com valores superiores, o produtor recebe posteriormente uma proposta de redução. “Mesmo com contrato da indústria de R$ 70, a indústria falou: ‘Não posso pagar mais que R$ 38’. Então, realmente isso se tornou um entrave. Muita gente vai sair do mercado”, afirma.
Nesse cenário, a diversificação da produção e a busca por mercados de fruta fresca tornam-se ainda mais importantes. “Não podemos mais ficar à mercê das indústrias esmagadoras que, sem fazer trocadilho, estão esmagando o citricultor”, diz.
Fruta de mesa exige tecnologia e qualidade
Arlindo ressalta que o mercado de fruta de mesa não pode ser tratado como uma alternativa de menor importância. Pelo contrário, ele considera que o segmento precisa receber investimentos em tecnologia, qualidade e planejamento.
“Eu sempre me dediquei a produzir fruta para o mercado. Meus maiores clientes são produtores de fruta de mesa. Você tem que investir para ter qualidade”, afirma.
Para ele, o Brasil perdeu espaço tanto no mercado de suco concentrado quanto no de fruta fresca. A entrada de frutas provenientes de outros países no mercado brasileiro seria um sinal dessa perda de competitividade.
“Muita fruta do Egito, do Uruguai e da Argentina está chegando e competindo com a nossa fruta no mercado interno, com preços competitivos”, observa.
Como exemplo, cita a laranja proveniente do Egito, que, segundo ele, pode chegar ao Brasil por cerca de R$ 5 o quilo, enquanto no varejo brasileiro pode alcançar R$ 12 a R$ 15.
O consultor atribui parte da qualidade visual da fruta egípcia às condições de produção ao redor do Rio Nilo, onde, segundo ele, há menor pressão de determinadas pragas e doenças. Ao mesmo tempo, destaca diferenças regulatórias relacionadas ao uso de produtos pós colheita.
Para Arlindo, o Brasil precisa recuperar competitividade e voltar a olhar para a exportação de fruta fresca.
Exportação ainda é um mercado a recuperar
A exportação de frutas in natura é apontada por Arlindo como uma oportunidade que o Brasil não deveria ter deixado de lado.
Ele relata que chegou a negociar com uma cooperativa espanhola a possibilidade de exportar frutas em contêineres de madeira para atender períodos de menor oferta naquele mercado.
“Uma vez fiz contato com uma cooperativa da Espanha para exportar fruta em contêineres de madeira. Existia um período em que eles não tinham fruta e cobrariam uma taxa de comercialização”, conta.
A iniciativa, porém, não avançou por falta de adesão dos produtores. “Fiz uma reunião com mais de 40 produtores e ninguém quis topar esse tipo de coisa”, relata.
Para ele, a organização coletiva precisa ser retomada. “Uruguai, Argentina e África do Sul têm os mesmos problemas de doenças que nós temos. Por que nós não conseguimos exportar para outros países, inclusive para os países do norte da Europa? Nós precisamos descobrir esse mercado e voltar também”, afirma.
O espaço perdido nos Estados Unidos
O cenário do suco também merece atenção. Arlindo lembra que o Brasil historicamente se beneficiou da presença do produto brasileiro no mercado internacional e da demanda norte americana.
Segundo ele, a redução da produção de laranja nos Estados Unidos, que teria caído de aproximadamente 243 milhões de caixas para 12 milhões de caixas, abriu uma oportunidade que o Brasil não conseguiu ocupar adequadamente.
“O Brasil sempre dependeu da propaganda dos Estados Unidos para o suco concentrado. Quando os Estados Unidos diminuíram a produção de 243 milhões de caixas para 12 milhões, nós não soubemos ocupar esse espaço”, afirma.
Na avaliação do consultor, problemas relacionados à qualidade e ao preço dificultaram ainda mais a expansão. “Foi tentado vender suco de péssima qualidade, ácido e com preço altíssimo. Não conseguimos repassar isso para o consumidor americano, porque lá você não consegue dobrar o preço de uma hora para outra”, explica.
Segundo Arlindo, uma das respostas do mercado norte americano foi reduzir o volume das embalagens, comercializando menos produto pelo mesmo preço, em vez de promover aumentos muito expressivos.
Escola pode ser uma porta de entrada para novos consumidores
Entre as propostas apresentadas por Arlindo está uma iniciativa voltada diretamente ao consumo interno. Ele defende que produtores de uma mesma região possam se unir para fornecer laranja a escolas.
A proposta consiste em quatro produtores adotarem uma escola e se revezarem no fornecimento da fruta. Os produtores poderiam adquirir refresqueiras e espremedores e entregar semanalmente a quantidade necessária.
“Eu já propus isso várias vezes, mas ninguém topou. A gente compra uma, duas ou três refresqueiras, dependendo do número de alunos, e um espremedor de fruta. A cada semana, um produtor fica encarregado de fornecer a quantidade de caixas para a escola”, explica.
Para ele, a iniciativa não deveria depender exclusivamente de programas governamentais criados em momentos de crise ou excesso de oferta. “Não vamos depender do governo para, toda vez que houver uma crise, mandar laranja para a merenda escolar. Isso acontece há muitos anos e o negócio não vai para a frente. Nós temos que tomar a iniciativa”, defende.
A proposta também tem uma dimensão de formação de mercado. A criança que passa a consumir laranja na escola pode levar esse hábito para casa e, futuramente, tornar-se consumidora.
“O produtor está perdendo dinheiro e a fruta está ficando no chão. O que custa alimentar um futuro consumidor de laranja? Essa criança vai chegar em casa e pedir para o pai comprar. Quando crescer, será um consumidor de laranja”, argumenta.
Arlindo sugere ainda que profissionais de nutrição acompanhem o projeto para avaliar o desenvolvimento das crianças e os possíveis efeitos da inclusão da fruta na alimentação escolar.
Supermercado também pode ser parceiro
Outra frente defendida pelo consultor é a criação de parcerias diretas com supermercados. A ideia envolve comodatos de equipamentos. O produtor ou fornecedor poderia disponibilizar espremedores e refresqueiras ao estabelecimento e, em contrapartida, manter o fornecimento da laranja.
“Chega no supermercado, entrega um espremedor de suco e uma refresqueira e fala: ‘Enquanto você comprar a minha laranja, eu vou mantendo o seu equipamento’. É preciso começar”, afirma.
Na avaliação de Arlindo, estratégias como essa ajudam a colocar o produto diante do consumidor e transformar o ponto de venda em espaço de experimentação. “Os três passos fundamentais são fazer propaganda, ensinar a pessoa a comer laranja e fazer promoção junto com o supermercado”, resume.
As variedades precisam acompanhar o futuro
O planejamento dos próximos plantios também aparece como uma preocupação central. Segundo Arlindo, o produtor não pode simplesmente repetir as variedades tradicionalmente cultivadas sem considerar o comportamento futuro do mercado.
A entrada de frutas provenientes da Bahia, Sergipe e Alagoas teria aumentado a oferta de determinadas variedades no mercado brasileiro e prejudicado especialmente as precoces produzidas em São Paulo.
“Este ano entrou muita laranja da Bahia, Sergipe e Alagoas. Entrou muita Pera no mercado e o consumidor prefere Pera. Com isso, praticamente foi impossível comercializar a laranja precoce brasileira”, explica.
Ele cita variedades como Hamlin, Rubi e outras precoces, que teriam enfrentado forte concorrência. “Isso comprometeu a nossa variedade precoce. A indústria de suco também não quer as precoces porque não dão rendimento e produzem um suco mais claro”, acrescenta.
Nesse contexto, Arlindo defende uma revisão estratégica das variedades que serão plantadas. “O mercado futuro pode ser de tangerinas fáceis de descascar e sem sementes. É exatamente o que eu estou falando: fácil de descascar e fácil de consumir”, afirma.
Para ele, a decisão sobre os próximos plantios precisa levar em consideração não apenas produtividade e características agronômicas, mas também preferência do consumidor, facilidade de consumo e destino comercial.
Produzir melhor será indispensável
Diante de um cenário marcado por custos elevados, doenças, pressão da indústria, concorrência internacional e mudanças no comportamento do consumidor, Arlindo considera que a profissionalização da atividade será cada vez mais necessária.
Ele também vê espaço crescente para a atuação de consultores especializados, especialmente porque muitos produtores enfrentam dificuldades para transmitir a atividade às novas gerações.
“Como consultor, vejo um momento de valorizar a consultoria. Os pais não conseguem passar a atividade de citricultura para os filhos, então o mercado de consultores se abre para ajudar esses produtores a melhorar a qualidade”, afirma.
A recomendação é trabalhar com maior precisão econômica e técnica. “Não poderá haver mais erros. Nós temos que trabalhar economicamente e cientificamente, com excelente produção e excelentes produtos, para tentar sobreviver a este ano difícil e talvez até o meio do ano que vem”, alerta.
Para Arlindo, o setor precisa deixar de esperar uma solução externa e começar a construir alternativas dentro da própria cadeia.
Um novo pacto com o consumidor
A fala do consultor converge para uma mesma conclusão: o futuro dos citros de mesa dependerá da capacidade de aproximar produção e consumo.
Isso significa compreender o que as novas gerações querem comer, adaptar variedades, facilitar o consumo, garantir qualidade, comunicar os atributos nutricionais, desenvolver produtos prontos, criar novos nichos, fortalecer a venda direta e buscar novamente o mercado externo.
Também significa recuperar a relação de confiança entre produtor e consumidor. “Precisamos fazer propaganda, ensinar a pessoa a comer laranja e fazer promoção. Não podemos mais ficar à mercê das indústrias”, reforça Arlindo.
A transformação, na visão dele, não depende necessariamente de grandes projetos para começar. Pode nascer de uma escola adotada por quatro produtores, de uma refresqueira instalada em um supermercado, de uma bandeja de laranja descascada ou de uma nova variedade escolhida pensando no consumidor.
“Só falta dar o primeiro passo. Toda caminhada começa com o primeiro passo”, resume. E o desafio é particularmente relevante para um país que ocupa posição central na citricultura mundial.
“A citricultura brasileira é a mais importante do mundo. Em cada cinco copos consumidos no mundo, três são do Brasil. Agora nós precisamos mudar isso. Em vez do mundo, vamos mudar para o Brasil”, conclui.
Caminhos apontados para o futuro dos citros
| Desafio ou oportunidade | Proposta defendida por Arlindo | Impacto esperado |
| Mudança no comportamento do consumidor | Investir em frutas descascadas, gomos prontos e embalagens individuais | Tornar o consumo mais prático |
| Geração Z | Pesquisar preferências por proteína, cálcio, vitamina D, produtos com menos açúcar e alimentos prontos | Aproximar os citros das novas gerações |
| Qualidade da fruta | Comercializar somente frutas no ponto adequado de consumo | Recuperar a confiança do consumidor |
| Consumo de suco | Tornar o produto competitivo diante dos refrigerantes | Ampliar o consumo interno |
| Pequenas indústrias | Desenvolver sucos frescos e produtos diferenciados | Criar novos mercados e oportunidades de exportação |
| Nichos de mercado | Explorar lima da Pérsia, limão caviar e outros citros diferenciados | Aumentar o valor agregado |
| Custos de produção | Buscar novas alternativas comerciais e tecnológicas | Melhorar a sustentabilidade econômica do produtor |
| Mercado de fruta fresca | Investir em qualidade, tecnologia e organização | Recuperar espaço diante da concorrência internacional |
| Exportação | Retomar projetos coletivos para venda de fruta in natura | Abrir novos mercados para a produção brasileira |
| Escolas | Produtores se unirem para fornecer laranja e disponibilizar equipamentos | Formar novos consumidores e ampliar o consumo |
| Supermercados | Criar comodatos de espremedores e refresqueiras | Estimular a venda e o consumo no ponto de venda |
| Próximos plantios | Rever variedades considerando preferência e facilidade de consumo | Adequar a produção ao mercado futuro |
| Tangerinas | Priorizar materiais fáceis de descascar e sem sementes | Atender à busca por praticidade |
| Consultoria | Ampliar o suporte técnico e econômico aos produtores | Reduzir erros e melhorar a eficiência da atividade |
O consumidor como centro da estratégia
A mensagem deixada por Arlindo de Salvo Filho é clara: o citricultor não pode pensar apenas em produzir mais. Precisa produzir aquilo que o consumidor deseja, no momento certo, com qualidade, preço competitivo e facilidade de consumo.
A laranja que chega à mesa do futuro pode não ser necessariamente a mesma fruta comercializada hoje. Ela pode estar descascada, dividida em gomos, pronta para a lancheira escolar, transformada em um suco fresco enriquecido com proteína ou associada a novos ingredientes. Pode também ocupar nichos de alto valor, como o limão caviar, ou ganhar novos mercados por meio da exportação.
“Precisamos conquistar a confiança do consumidor brasileiro para que ele saiba que está levando uma mercadoria de primeira”, reforça o consultor.
Para um setor que enfrenta pressão de custos, concorrência internacional, problemas fitossanitários e mudanças profundas nos hábitos de consumo, talvez essa seja a principal virada de chave: deixar de perguntar apenas como produzir a fruta e começar a perguntar como fazer o consumidor querer consumi-la todos os dias.
