*André Dias
A era dos produtos de matriz biológica chegou ao Brasil. Este movimento é irreversível. Os bioinseticidas, biofungicidas e os inoculantes, por exemplo, estes últimos empregados para fixação biológica de nitrogênio pelas plantas, têm crescido continuamente dentro dos programas de tratamento. A expectativa de aumento das vendas de bioinsumos está ancorada em dados medidos pela Spark Inteligência Estratégica, como veremos, e vem relacionada, ainda, ao manejo de resistência de pragas e doenças. Esta prática, como sabe a maioria, pressupõe uso alternado de defensivos químicos e biológicos, com diferentes modos de ação, para preservar moléculas químicas ante a resistência adquirida por insetos e fungos a determinados ingredientes ativos. O mercado de defensivos biológicos traz uma oportunidade excepcional de negócios ao canal de distribuição, ao mesmo tempo que embute desafios, a começar pelo modelo de vendas. O índice de vendas diretas de biológicos, segundo a Spark, é menor na comparação a químicos sementes. De outro modo, a vendas dos biológicos ocorre diferentemente da operação “transacional” que caracteriza os mercados de agroquímicos e sementes. Em sentido oposto, o mercado de biológicos nasceu e evolui no modelo “consultivo”. Ou seja: requer amplitude de conhecimentos técnicos por parte do canal de distribuição. O momento, segundo entendemos, demanda investimentos no treinamento e na preparação de equipes técnicas do canal de distribuição para fomento à aplicação de bioinsumos, bem como para a integração destes a moléculas químicas – outra tendência irreversível. Como ocorre há vários anos no mercado de químicos, o distribuidor deve investir no “domínio tecnológico” dos biológicos. Uma boa alternativa para isso é formar parcerias com boas empresas de bioinsumos que emergem no agro. Uma delas, em apenas duas safras tornou-se líder do segmento de biolagarticidas para soja e algodão. No algodão, a mesma empresa teve crescimento acima de 600% em vendas entre as safras 2018-19 e 2019-20. Dados de pesquisa da Spark demonstram ainda que também o agricultor está convencido da relevância dos bioinsumos. Safra após safra, aumenta a adesão do produtor a essas ferramentas. Na safra 2019-20, conforme a Spark, os biológicos movimentaram mais de US$ 200 milhões na soja, um salto de 30% ante o ciclo anterior. Desse montante, 71% das vendas corresponderam a produtos para controle de pragas e doenças. Já os inoculantes totalizaram 29%. Produtos para nematoides cresceram 74% na comparação às últimas duas safras. Em área tratada com biológicos, o aumento foi de 79%, para 5,7 milhões de hectares. Tem mais: a adoção dos biológicos chegou a 21% da área cultivada, totalizando 11,6 milhões de hectares tratados. Há um novo grande mercado a ser explorado pelo distribuidor de agora às próximas safras. Bons negócios!
